3ème atelier - Closing
Ce 3ème atelier aura pour enjeu de vous familiariser avec le closing simple qui permet de finir une visite impactante.
De quoi parle-t-on ?
Le closing est une procédure pour passer de l’engagement à sa
mise en place pratique lors de la conclusion de visite grâce à une
Dans le cadre d’une visite pour lever un Statu quo, le closing doit
contenir les points d’engagement de la visite et des techniques de
communications spécifiques à la fin d’une visite.
mise en place pratique lors de la conclusion de visite grâce à une
demande concrète.
contenir les points d’engagement de la visite et des techniques de
communications spécifiques à la fin d’une visite.
Les situations de ce 3ème atelier dédié au closing
2 contextes sont orientés KAM et un contexte orienté MSL :
1er contexte KAM :
Vous avez RDV avec le docteur DUPOND que vous connaissez bien et qui est un des 1ers neurologue de votre secteur à prescrire ONPATTRO reconnaissant les preuves indéniables d'amélioration de la prise en charge de la pathologie. Néanmoins, il n'est toujours pas passé à AMVUTTRA "vous savez, je trouve qu'on manque de recul avec AMVUTTRA en termes d'efficacité" vous a-t-il dit la dernière fois.
Durant la visite, vos arguments sur les données d'efficacité d'Helios A, l'utilisation par déjà plus d'une trentaine de centres experts de votre produit dans le cadre de l’accès précoce ainsi que la reconnaissance de l'équivalence par les autorités de santé ont réussi à déstabiliser le Dr Dupond.
Le conclusion de visite commence ...
Durant la visite, vos arguments sur les données d'efficacité d'Helios A, l'utilisation par déjà plus d'une trentaine de centres experts de votre produit dans le cadre de l’accès précoce ainsi que la reconnaissance de l'équivalence par les autorités de santé ont réussi à déstabiliser le Dr Dupond.
Le conclusion de visite commence ...
2ème contexte KAM :
Vous allez rencontrer une de vos neurologue préférée, le DR Béatrice Gilles. Elle est sympa et parle toujours de ses patients avec une très grande bienveillance. Pour elle, c'est important pour les nouveaux patients dépistés de commencer leur prise en charge par une Forme orale 20 mg pour éviter de dramatiser la pathologie. "t'inquiète pas, tôt ou tard je passerai à la forme sous-cutanée quand la pathologie progressera !" vous a-t-elle dit
Durant la visite, elle a été sensible aux arguments que vous lui avez bien rappelés notamment que le retard ne se rattrape pas et que l'ARNi est le traitement de 1ère intention dans les recommandations ...et que c'est d'ailleurs pour cette raison que plus d'une trentaine de centres experts ont utilisé votre produit !
Le conclusion de visite commence ...
Durant la visite, elle a été sensible aux arguments que vous lui avez bien rappelés notamment que le retard ne se rattrape pas et que l'ARNi est le traitement de 1ère intention dans les recommandations ...et que c'est d'ailleurs pour cette raison que plus d'une trentaine de centres experts ont utilisé votre produit !
Le conclusion de visite commence ...
3ème contexte MSL :
Vous avez rendez-vous dans 1 heure avec Dr Martin, chef de service de cardiologie qui est celui qui prend en charge et traite tous les patients atteints d'amylose sauvage au sein de l'établissement. Il a participé à la phase 3 de Tafamidis 61 mg et est convaincu de son efficacité chez tous les patients.Durant la visite, le Dr Martin a été sensible aux arguments que vous lui avez bien rappelés notamment que le Tafamidis ralentit la progression de la maladie mais ne la stoppe pas. Et vous l'avez bien déstabilisé en lui demandant la fréquence de ses réévaluations de tous ses patients et comment il détermine si il y a oui ou non progression de la pathologie nécessitant une prise en charge améliorée.
Le conclusion de visite commence ...
Les conseils DRAGOM
Pour vous aider, nous vous communiquerons une grille de préparation
de votre closing mais vous
pouvez déjà réfléchir aux 3 points stratégiques suivants de votre closing :
- Quels points d'accord je choisis (1 ou 2 maximum)
- Dois je lui suggérer comment faire ?
- Qu'est ce que je lui demande précisément de faire ?
